A nadie le amarga un dulce: el secreto más sencillo para vender

Solemos pensar que vender es convencer: el argumento perfecto, la oferta irresistible, la herramienta adecuada. Pero cuanto más le doy vueltas, más me parece que la base del trabajo comercial es mucho más humilde. Se parece bastante a ofrecer un caramelo.

Vender es relacionarse

Hay una idea muy extendida, y creo que acertada: una buena relación comercial consiste precisamente en eso, en relacionarse. Y para relacionarnos con alguien necesitamos ocasiones de encontrarnos. Muchos puntos de contacto con quien ya es cliente o podría llegar a serlo.

Esos contactos pueden surgir por cualquier motivo. La única condición es que nunca resulten invasivos ni desagradables.

La lógica del caramelo

A nadie le molesta que le ofrezcan un caramelo, aunque sea todos los días. Si no te apetece, dices que no, y ya está. No incomoda a nadie. Pero puede que un día, a esa persona que te lo ofrece de vez en cuando, le preguntes dónde los compra, porque están buenísimos. Quizá te responda que los hace ella, o alguien de su familia. Ahí empieza una conversación. Y de esa conversación puede salir un cliente.

Ese es, para mí, el arte del buen mercader: generar muchos puntos de contacto, ligeros y siempre agradables. No es magia, es casi una mecánica. Un método que, sostenido en el tiempo, funciona por sí solo.

Cuando la química no acompaña

Claro que no todo es tan sencillo. Con algunas personas nos cuesta entendernos. Si no hay un interés mutuo, lo normal es dejar estar esa relación y seguir. El reto de verdad llega cuando dos partes están, por así decirlo, condenadas a entenderse porque se necesitan.

Hay una señal que conviene no pasar por alto: si nos vemos obligados a prescindir de muchas relaciones, quizá el problema ya no esté en los demás, sino en nuestra manera de relacionarnos con la vida. Y esto aplica tanto a clientes o potenciales clientes, como a proveedores.

El valor no siempre está en el producto

Nada de esto sustituye a un producto que no aporte valor. Lo que se vende tiene que ser competitivo; si no aporta nada, no sirve. Pero ese valor muchas veces es más emocional que práctico.

Ojo, no hablo de comprar por compasión, de ese favor que hacemos una vez porque nos lo pide alguien cercano. Eso puede ocurrir puntualmente, pero no sostiene ventas recurrentes. Para que alguien vuelva, tiene que percibir que gana algo. Y ese algo no siempre es el objeto en sí: puede ser la conversación, el consejo, la experiencia o, sencillamente, lo agradable que resulta tratar contigo. Que cada interacción aporte algo, haya venta o no: ahí está el oficio.

Las herramientas vienen después

El CRM, las condiciones económicas, los incentivos… todo eso ayuda, pero no garantiza el éxito. Las herramientas mejoran el rendimiento de algo que ya funciona; no crean la base. La base sigue siendo la relación.

Algunas preguntas que me quedan para aplicar esto:

• ¿Cuántos puntos de contacto agradables y nada invasivos tengo con las personas con las que trabajo?
• ¿Qué se lleva el otro de cada conversación conmigo, aunque no compre nada?
• ¿Estoy confiando a las herramientas algo que solo puede construir la relación?